中國(guó)銀行私人銀行中心總經(jīng)理王亞

2007年，中國(guó)銀行于我國(guó)業(yè)內(nèi)首開(kāi)私人銀行業(yè)務(wù)。相比西方私人銀行數(shù)百年歷史，中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)起步至今僅有15年，卻呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。在共同富裕目標(biāo)下，增加居民收入特別是財(cái)產(chǎn)性收入成為助力奔向美好生活的“長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)”，全面進(jìn)軍財(cái)富管理市場(chǎng)已成為各大銀行“不謀而合”的轉(zhuǎn)型路徑。私人銀行在其中占據(jù)了獨(dú)特的戰(zhàn)略地位，15年來(lái)始終走在以客戶為中心、以財(cái)富管理為核心的道路上。

下一步，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向是什么？如何進(jìn)行客戶服務(wù)？如何應(yīng)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？在共同富裕目標(biāo)下，私人銀行如何定位自我？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者專訪了中國(guó)銀行個(gè)人數(shù)字金融部私人銀行中心總經(jīng)理王亞。他談到：“財(cái)富越多，責(zé)任越大。目前，私人銀行仍處于行業(yè)的初創(chuàng)階段，希望大家共同營(yíng)造和培養(yǎng)一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)，倡議財(cái)富價(jià)值管理理念，共同努力為客戶創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值?！?/p>

認(rèn)識(shí)財(cái)富：從“財(cái)富管理”到“財(cái)富價(jià)值管理”

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：作為在境內(nèi)率先開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行，如何看待私人銀行業(yè)務(wù)的初心和本源？

王亞：3月28日是中國(guó)銀行私人銀行15周歲生日，也是中國(guó)私人銀行業(yè)誕生15周年的日子?？偨Y(jié)發(fā)展歷程，我們認(rèn)為，只有把握行業(yè)本質(zhì)，回歸業(yè)務(wù)本源，才能更好地實(shí)現(xiàn)私人銀行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

所謂“私人”，本意并不是追求更高端、更私密的服務(wù)體驗(yàn)，而是更加深入地理解客戶，更加緊密地與客戶保持交互，更加熟悉客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣，更加清楚客戶真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。這是私人銀行能夠?qū)崿F(xiàn)以客戶為中心、始終把客戶利益放在首位的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

私人銀行的職責(zé)在于客戶與財(cái)富之間的橋梁，發(fā)揮金融中介作用。作為橋梁，私人銀行要幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)財(cái)富，理解財(cái)富的內(nèi)涵，確定財(cái)富目標(biāo)，進(jìn)行合理規(guī)劃。對(duì)客戶來(lái)講，私人銀行是合法財(cái)富保護(hù)者，更是財(cái)富價(jià)值管理者，這是因?yàn)椋覀兂珜?dǎo)健康的財(cái)富價(jià)值觀，希望最大化發(fā)揮財(cái)富的價(jià)值。從全市場(chǎng)視角看，私人銀行通過(guò)連接資產(chǎn)管理行業(yè)，實(shí)現(xiàn)資金的有效融通，在幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富目標(biāo)的同時(shí)助力優(yōu)化資源配置，促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：中國(guó)銀行私人銀行率先提出將“財(cái)富管理”升級(jí)為“財(cái)富價(jià)值管理”。為什么會(huì)做出這樣的改變？

王亞：中國(guó)銀行私人銀行在幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富穩(wěn)健增長(zhǎng)與妥善傳承的同時(shí)，也在和客戶共同思考財(cái)富的內(nèi)涵以及財(cái)富的價(jià)值所在。

財(cái)富的內(nèi)涵是多維度的。2020年，我們發(fā)布了《中國(guó)企業(yè)家家族財(cái)富管理白皮書(shū)》，從數(shù)字、空間、時(shí)間和價(jià)值四個(gè)維度來(lái)詮釋財(cái)富內(nèi)涵。數(shù)字維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)，空間維度關(guān)注財(cái)富分布以及財(cái)富的持有方式，時(shí)間維度關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)財(cái)富的長(zhǎng)久存續(xù)，價(jià)值維度關(guān)注如何讓財(cái)富實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。

財(cái)富增長(zhǎng)衍生出財(cái)富價(jià)值管理需求。財(cái)富的價(jià)值關(guān)注的是財(cái)富對(duì)于家庭、企業(yè)乃至社會(huì)的意義。財(cái)富越多，責(zé)任越大，影響力越大，但每個(gè)人駕馭財(cái)富的能力并不相同?？蛻粜枰匦聦徱曍?cái)富的價(jià)值內(nèi)涵，更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)富的可持續(xù)。私人銀行只有對(duì)財(cái)富的價(jià)值有更加全面深刻的認(rèn)識(shí)，才能更好地理解和履行財(cái)富管理的責(zé)任。中國(guó)銀行私人銀行進(jìn)行財(cái)富價(jià)值管理的目標(biāo)，是基于客戶的合法財(cái)富，忠于客戶所托，在做好財(cái)富保值、增值和傳承的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)財(cái)富價(jià)值的最大化。

2021年，我們?cè)俣染劢蛊髽I(yè)家客群，研究發(fā)布了《中國(guó)上市公司創(chuàng)始人財(cái)富價(jià)值管理白皮書(shū)》，深度洞察企業(yè)家在家庭、企業(yè)、社會(huì)維度的多元價(jià)值追求，并提出解決方案。令人欣喜的是，調(diào)研中我們感受到了與客戶在財(cái)富價(jià)值觀上的高度共鳴，那就是——于家庭，財(cái)富的價(jià)值在于構(gòu)建和諧家風(fēng)和健康價(jià)值觀；于企業(yè)，財(cái)富的意義在于激發(fā)全社會(huì)要素活力，提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；于社會(huì)，財(cái)富的責(zé)任在于賦能未來(lái)，服務(wù)于中華民族偉大復(fù)興的歷史使命。

認(rèn)識(shí)客戶：從分層管理到客群經(jīng)營(yíng)

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：近年來(lái)，高凈值人群的畫(huà)像逐步清晰，對(duì)高凈值客戶的分層管理，中國(guó)銀行有哪些心得？

王亞：財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的資源稟賦、自身基礎(chǔ)客群的特點(diǎn)，定位自己最具有服務(wù)優(yōu)勢(shì)的客群，開(kāi)展差異化的服務(wù)。

在中國(guó)銀行私人銀行的客群中，企業(yè)家客群是最主要的組成部分。從改革開(kāi)放40多年的發(fā)展歷程看，企業(yè)家是財(cái)富創(chuàng)造的主要群體。當(dāng)今，科技創(chuàng)新正在開(kāi)啟中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能，越來(lái)越多的企業(yè)家成長(zhǎng)為新經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)軍人物，在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、技術(shù)進(jìn)步和承擔(dān)社會(huì)責(zé)任等方面發(fā)揮重要作用。基于此，我們致力于成為“企業(yè)家的銀行”，匯聚集團(tuán)力量，打造“企航家”綜合服務(wù)平臺(tái)，推出“企業(yè)家辦公室”服務(wù)，有力支持合法經(jīng)營(yíng)、敢于創(chuàng)業(yè)的致富帶頭人，促進(jìn)科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

服務(wù)企業(yè)家的過(guò)程，也是中國(guó)銀行私人銀行自身能力提升的過(guò)程。通過(guò)在實(shí)踐中不斷總結(jié)、提煉，我們將這種成熟的能力逐步輸出到其他客群的服務(wù)中去，帶動(dòng)整體服務(wù)效能的提升。

認(rèn)識(shí)行業(yè)：從跑馬圈地到鍛造核心能力

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：你曾在接受采訪時(shí)指出，目前，各類(lèi)機(jī)構(gòu)提供的私人銀行服務(wù)同質(zhì)化程度較高，私人銀行服務(wù)必須是綜合化和專業(yè)化服務(wù)，私人銀行服務(wù)提供機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要在于其綜合經(jīng)營(yíng)水平、跨境服務(wù)能力和資源整合程度。具體來(lái)看，這應(yīng)該如何理解？你認(rèn)為，要如何實(shí)現(xiàn)私人銀行綜合化和專業(yè)化？

王亞：私人銀行核心能力映射的是客戶的核心需求。企業(yè)家的需求是綜合化、復(fù)雜化的，包括對(duì)個(gè)人、家庭、企業(yè)、社會(huì)等方面的需求，涉及投融資、商投行、境內(nèi)外、金融及非金融等多方面。這就需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)去提升綜合化經(jīng)營(yíng)水平和跨境服務(wù)能力。

中國(guó)銀行成為境內(nèi)首家開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)的中資銀行，絕非偶然。中銀集團(tuán)業(yè)態(tài)是最有利于發(fā)展私人銀行的。我們擁有豐富的海內(nèi)外金融牌照，具備證券、基金、直接投資、保險(xiǎn)等多領(lǐng)域服務(wù)能力，通過(guò)私人銀行服務(wù)窗口“一站式”支持客戶發(fā)展。今年，我們明確了“集團(tuán)辦私行”發(fā)展策略，以更高的戰(zhàn)略定位，匯聚集團(tuán)資源服務(wù)私行客戶。

在綜合化方面，私人銀行要積極整合資源，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初、上市前、上市后，通過(guò)“商行+投行”“境內(nèi)+境外”金融服務(wù)方案，為客戶提供銀行貸款、私募股權(quán)融資、上市發(fā)行、員工持股計(jì)劃等綜合金融服務(wù)，支持企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)科技創(chuàng)新。私人銀行還應(yīng)該具備提供法律咨詢、文化藝術(shù)等非金融服務(wù)能力，形成綜合服務(wù)生態(tài)。

在專業(yè)化方面，一是基礎(chǔ)投研能力，對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)和大類(lèi)投資市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、各類(lèi)資管機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)和能力等有深入研究，相應(yīng)成果能夠及時(shí)轉(zhuǎn)換為投資建議；二是產(chǎn)品遴選能力，搭建開(kāi)放式的產(chǎn)品貨架，從廣泛的市場(chǎng)中識(shí)別出最優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品；三是資產(chǎn)配置能力，通過(guò)專業(yè)的私人銀行服務(wù)隊(duì)伍和數(shù)字化手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)把握，達(dá)成客戶財(cái)富管理目標(biāo)；四是財(cái)富傳承服務(wù)能力，通過(guò)家族辦公室、家族信托等工具，幫助客戶實(shí)現(xiàn)物質(zhì)財(cái)富和家族精神的妥善傳承。

從人文交互到根植科技基因

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：下一步銀行機(jī)構(gòu)在開(kāi)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，最大的難點(diǎn)是什么？

王亞：最大的難點(diǎn)是與客戶的“觸點(diǎn)”，即與客戶雙向互動(dòng)，如果我們的核心能力不能體現(xiàn)在與客戶達(dá)成合作上，就發(fā)揮不出作用?！坝|點(diǎn)”的關(guān)鍵是對(duì)客戶關(guān)系的把握，體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)客戶真實(shí)需求的了解程度，能夠清晰了解客戶的所需所盼，并能夠找到與客戶需求相匹配的金融產(chǎn)品；二是與客戶建立長(zhǎng)久信任關(guān)系，培養(yǎng)形成共同的財(cái)富價(jià)值觀。

解決這個(gè)難點(diǎn)，一方面需要建立起一支專業(yè)、穩(wěn)定、高質(zhì)量的私人銀行隊(duì)伍，通過(guò)專業(yè)服務(wù)贏得客戶信賴；另一方面需要加快數(shù)字化賦能，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)畫(huà)像，幫助客戶經(jīng)理更好地識(shí)別和服務(wù)客戶需求。

積極把握數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)，將數(shù)字化基因植入個(gè)人金融業(yè)務(wù)的全產(chǎn)品、全流程、全領(lǐng)域，正是中國(guó)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略之一。數(shù)字化賦能要重在后端。將數(shù)字化技術(shù)應(yīng)用于客戶精準(zhǔn)畫(huà)像、市場(chǎng)分析、風(fēng)險(xiǎn)判斷、產(chǎn)品管理以及資產(chǎn)配置等環(huán)節(jié)。數(shù)字化發(fā)展需要兼顧風(fēng)險(xiǎn)，不能脫離金融行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)在要求，并嚴(yán)格做好客戶信息保護(hù)和數(shù)據(jù)安全。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在踐行共同富裕目標(biāo)方面，私人銀行要如何落子？

王亞：在邁向共同富裕的道路上，私人銀行肩負(fù)著深刻的使命?？傮w上，我們應(yīng)當(dāng)致力于樹(shù)立健康、可持續(xù)發(fā)展的財(cái)富價(jià)值觀，弘揚(yáng)企業(yè)家精神，促進(jìn)物質(zhì)和精神共同富裕。

在初次分配環(huán)節(jié)，私人銀行要主動(dòng)融入國(guó)家創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)服務(wù)企業(yè)家客戶支持企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)，促進(jìn)全社會(huì)就業(yè)。中國(guó)銀行私人銀行目前正在開(kāi)展面向“專精特新”、“高新技術(shù)企業(yè)”和“科技型中小企業(yè)”企業(yè)家的專項(xiàng)活動(dòng)，在股權(quán)安排、上市融資、家族信托等方面支持企業(yè)家創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。同時(shí)，私人銀行要積極發(fā)揮專業(yè)價(jià)值，通過(guò)專業(yè)的投資策略和資產(chǎn)配置服務(wù)，向下覆蓋輻射，幫助擴(kuò)大中等收入群體規(guī)模。

在三次分配環(huán)節(jié)，私人銀行能做的更多。從海外的經(jīng)驗(yàn)看，企業(yè)家和高凈值人群在第三次分配中占據(jù)非常重要的位置。私人銀行一是可以搭建公益慈善平臺(tái)，遴選對(duì)接公信力強(qiáng)的慈善項(xiàng)目，幫助客戶開(kāi)展直接捐贈(zèng)，提供個(gè)性化的增值服務(wù)。二是可以通過(guò)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)具有慈善公益主題的投資產(chǎn)品，將投資收益的一部分用于支持明確的慈善項(xiàng)目，助力客戶體系化和常態(tài)化參與慈善公益。三是幫助客戶設(shè)立慈善信托，為資金量更大的家庭設(shè)立家族慈善基金會(huì)，以私人銀行專業(yè)投資管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，幫助慈善信托和基金會(huì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的投資運(yùn)作，助力社會(huì)公益事業(yè)發(fā)展。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：作為已有15年發(fā)展歷史的行業(yè)“前輩”，面對(duì)目前的財(cái)富管理市場(chǎng)現(xiàn)狀，中行有哪些建議可以給到同業(yè)？

王亞：相對(duì)于境外數(shù)百年的私行發(fā)展歷史，中國(guó)私人銀行業(yè)仍處于行業(yè)發(fā)展的初始階段。未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)，中國(guó)社會(huì)依然處于財(cái)富創(chuàng)造的階段，財(cái)富管理的市場(chǎng)非常廣闊，很難有一家機(jī)構(gòu)能夠全鏈條做到最大、最強(qiáng)。將來(lái)一定是專業(yè)化分工市場(chǎng)，合作遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)鍵是要把自己的比較優(yōu)勢(shì)和核心能力做到最強(qiáng)。

首先，私人銀行要不斷增強(qiáng)自身專業(yè)能力。加快從賺交易手續(xù)費(fèi)向獲取資產(chǎn)管理費(fèi)的盈利模式轉(zhuǎn)型，讓客戶清楚感受到我們的專業(yè)價(jià)值。第二，要持續(xù)培養(yǎng)客戶良好的金融消費(fèi)習(xí)慣。特別是在資管新規(guī)全面落地后，要積極引導(dǎo)客戶進(jìn)行多元化資產(chǎn)配置，培養(yǎng)長(zhǎng)期投資理念。第三，不宜追求過(guò)快的規(guī)模增速。金融行業(yè)是識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，要堅(jiān)持穩(wěn)健發(fā)展、審慎經(jīng)營(yíng)的理念，沉下心，聚焦提升專業(yè)服務(wù)質(zhì)量。

最重要的是，要共同推動(dòng)全社會(huì)形成健康的財(cái)富價(jià)值觀，一起努力為客戶創(chuàng)造財(cái)富價(jià)值，實(shí)現(xiàn)私人銀行的社會(huì)責(zé)任擔(dān)當(dāng)。