作為行業(yè)中的人，因?yàn)槲覀兎?wù)零售行業(yè)已經(jīng)有二十多年了，我也是收獲頗多。今天上午各位嘉賓講的都是干貨，從咨詢高度、業(yè)務(wù)角度看數(shù)字零售，看這個(gè)行業(yè)怎么做。剛剛柴總講的那番話，讓我特別有使命感，百勝的slogan叫成就智慧品牌，就是幫助品牌方更智慧。下面由我來跟大家進(jìn)行分享。
今天我很開心看到大家就零售進(jìn)展、進(jìn)程達(dá)到了同樣的共識(shí)。從百勝行業(yè)的角度來看，我們看到的零售是有進(jìn)程的，從1.0渠道到2.0渠道，2008年的時(shí)候開始有電商，到現(xiàn)在我們進(jìn)入了3.0年代，就是全渠道的年代、新零售的年代。這兩天又在提新消費(fèi)。
品牌企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這些變化？我們認(rèn)為人貨場(chǎng)要進(jìn)行重構(gòu)。剛剛葛總講到國(guó)潮，講到他們的品牌，PPT寫到需要“牛逼的技術(shù)”，剛剛也有嘉賓講到“重構(gòu)信息化”，但比較艱難。
我們服務(wù)零售行業(yè)二十多年沉淀下來的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，怎樣讓這些很艱難的事情變得不那么艱難，而且落地可行？大家可以看到，在前端現(xiàn)在的業(yè)務(wù)很靈活，今天的小程序，明天的小紅書，各個(gè)平臺(tái)都要對(duì)接各種規(guī)則。對(duì)技術(shù)的要求也很多，包括IT設(shè)施一定要云化，剛剛畢馬威的徐總也聊到，必須要云化。因?yàn)樵谡麄€(gè)過程中有一個(gè)理念，首先要把企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化，其次才能數(shù)智化，最后才能智能化，這是一個(gè)進(jìn)程。沒有這些數(shù)據(jù)、數(shù)字，你最后很難達(dá)到智能化?，F(xiàn)在畢馬威跟阿里提的是數(shù)智化，先有數(shù)再有智，才能更好支撐運(yùn)營(yíng)決策。
目前的情況，實(shí)體零售大家很熟悉，更多會(huì)回到線下門店，包括電商零售、社交零售，要進(jìn)行引流，這就是全渠道運(yùn)營(yíng)的價(jià)值思考，這是百勝軟件沉淀了這么多年思考出來的。目前一定要打通貨的邊界，今天很多都講到國(guó)潮，剛剛的嘉賓也講到了珠寶很多年沉淀的歷史。我們現(xiàn)在對(duì)貨的邊界定義是什么？剛剛葛總有一句金句，以前是人找貨，現(xiàn)在是貨找人，你需要給你的貨定義，它的顆粒度是什么？它的屬性是什么？因?yàn)樗泄芾淼木S度，有價(jià)值的維度，所以貨的邊界一定要打穿。
還要打穿人的邊界，你要知道哪一個(gè)受眾才是你的消費(fèi)群體。剛剛也有一句金句，你要定義的不是消費(fèi)者，而是定義消費(fèi)者的需求。我覺得我今天上午學(xué)習(xí)了很多，這一點(diǎn)已經(jīng)被我寫下來了。怎樣打穿人的邊界，把你目標(biāo)受眾的需求找到，讓貨找到它？
還要打穿場(chǎng)的邊界，現(xiàn)在都在提全域營(yíng)銷，任何場(chǎng)合、任何時(shí)間、任何貨都可以做銷售。還在提全員營(yíng)銷，這些都需要技術(shù)支撐。當(dāng)你的導(dǎo)購(gòu)回到家里，他在被窩里還在營(yíng)銷，還在幫我們賣貨。把這些邊界都打通，就具有了全渠道的價(jià)值。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)，確實(shí)不容易。除了需要有技術(shù)進(jìn)行沉淀之外，組織還需要進(jìn)行重構(gòu)，包括現(xiàn)在線上線下一盤貨，怎樣融合這個(gè)利益？這些都要同步提升。
我們通常說，要實(shí)現(xiàn)全渠道，一定要從上到下去做。中臺(tái)賦予零售業(yè)務(wù)快速落地的能力，這是百勝現(xiàn)在為很多品牌企業(yè)做的，這件看似很艱難的事情，我們把它做成功了。
現(xiàn)在我給大家用動(dòng)畫演示一下什么叫全渠道的理念，這是從技術(shù)角度來看經(jīng)營(yíng)這件事情的。剛剛葛總、柴總是從業(yè)務(wù)角度來講的。
首先，我們會(huì)在倉(cāng)庫(kù)設(shè)虛擬倉(cāng)，上面這排叫做觸點(diǎn)。因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者是通過這些觸點(diǎn)接觸到我們這個(gè)品牌的，大家把這些全渠道的貨拿出來，然后會(huì)分到各個(gè)觸點(diǎn)，然后去做銷售，產(chǎn)生訂單。再之后通過訂單中心進(jìn)入路由中心，分配到倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨。這個(gè)叫全渠道，因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)是可視化的，然后再通過快遞去送貨，這就完成了全渠道的整個(gè)銷售。
然后要分潤(rùn)，很多全渠道沒有落地，沒有做成，是因?yàn)榉譂?rùn)這件事情沒有做好就開始結(jié)算了。做全渠道的結(jié)算很復(fù)雜，因?yàn)榇笃髽I(yè)有直營(yíng)、加盟、代理等等職位。
品牌會(huì)員不能打通，是不是很多集團(tuán)內(nèi)的痛點(diǎn)？因?yàn)樾畔⒍甲韪袅?，可能線上有會(huì)員，線下有會(huì)員，代理商有會(huì)員，但沒辦法把他們集中在一起，你怎樣分析他是“鄉(xiāng)村一姐”還是“小鎮(zhèn)青年”？你沒有數(shù)據(jù)，所以沒辦法分析。
這就是我們?nèi)肋\(yùn)營(yíng)的價(jià)值。既然我們?cè)谧鲞@件事情，在做這件工作，很深入進(jìn)行研究，百勝也有智庫(kù)，也有研究院，我們會(huì)從技術(shù)角度思考怎樣更好地支撐品牌客戶。像安踏、海瀾之家這種大型的集團(tuán)，或者是小微的，只有五十家門店以下的企業(yè)，我們會(huì)幫助他們實(shí)現(xiàn)全渠道。
現(xiàn)在這些困境，我相信大家都有面臨到。我們都知道信息化很好，全渠道也可以幫助我們銷售庫(kù)存?？赡苣阍跂|北賣絲綢不是那么好賣，可能在南方賣羽絨服不是那么好賣，但庫(kù)存可以打通，可以互做銷售。品牌方在幫代理商銷降庫(kù)存的時(shí)候，或者做缺貨營(yíng)銷的時(shí)候，他們會(huì)更有積極性，會(huì)感受到廠商對(duì)代理商的支持。
第一點(diǎn)，主數(shù)據(jù)不統(tǒng)一。其實(shí)主數(shù)據(jù)的統(tǒng)一很重要，因?yàn)槭墙y(tǒng)一語(yǔ)言的。商品屬性的定義，其實(shí)講的就是這一點(diǎn)。
第二點(diǎn)，各渠道促銷獨(dú)立?，F(xiàn)在馬上雙十一了，百勝也進(jìn)入了戰(zhàn)備狀態(tài)，但各個(gè)渠道的促銷獨(dú)立，這件事情是每家品牌商都存在的。
第三點(diǎn)，庫(kù)存無統(tǒng)一視圖。你不知道在你的門店端和代理商有多少的庫(kù)存。百勝也有兩百多家代理商賣我們的小產(chǎn)品，當(dāng)我們知道他們還有很多庫(kù)存的時(shí)候，我們也很著急，希望幫到他們，所以庫(kù)存一定要可視。
第四點(diǎn)，訂單處理效率低。
第五點(diǎn)，各系統(tǒng)難打通。我們都在講數(shù)字化零售，數(shù)字化零售到底是什么？比如當(dāng)你有SAP之后，你可能會(huì)上ERP，門店的Pos不行了，就決定再換一個(gè)Pos。我們看過很多大的企業(yè)，甚至也有一些兩百家門店左右的小企業(yè)，有好多系統(tǒng)，都不打通，會(huì)形成信息孤島。
第六點(diǎn)，會(huì)員信息分散。
所以業(yè)務(wù)一定要轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為全渠道近來一定是標(biāo)配，中臺(tái)也必須是標(biāo)配，才能支撐你的數(shù)字化零售。怎樣構(gòu)建合適自己自身的全渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)？像我們這樣的服務(wù)商，或者是軟件提供商有很多，大家都知道To B的這個(gè)市場(chǎng)。剛剛我也說了，利益分配是一定要做好的。
（PPT圖示）這是百勝的整個(gè)中臺(tái)。大家可以看到，剛剛提到的那些問題，用我們的中臺(tái)都是可以解決這些問題的，PaaS層以下的技術(shù)部分，我們?nèi)慷挤庋b好了。這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了，像安踏、潮宏基、夢(mèng)潔等等都有用我們的中臺(tái)。我們會(huì)把商品的主數(shù)據(jù)、結(jié)算中心、訂單中心放在這里做系統(tǒng)封裝。當(dāng)我們所有的數(shù)據(jù)都沉淀下來，可以用共享服務(wù)反哺到前端業(yè)務(wù)的時(shí)候，數(shù)據(jù)中臺(tái)才能真正做到智能化，幫助你去做決策。老大們都說，想知道什么貨品賣給什么樣的人才是最好賣的，這部分就是我們的“雙中臺(tái)”支撐的數(shù)字零售業(yè)務(wù)。
再講一下比較生澀的技術(shù)架構(gòu)。我不會(huì)細(xì)講，我只是告訴大家，我們這個(gè)中臺(tái)目前是用分布式架構(gòu)做的，有阿里云的中間件。我們跟阿里云也聯(lián)合發(fā)布了“E3+解決方案”。往上一層來看，為什么大家會(huì)看到鞋服、日化、珠寶、家裝、食品？因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)都有自己的特性。剛剛柴總也講到了珠寶，珠寶的特性是什么？很貴重，消費(fèi)者得喜歡到門店去體驗(yàn)。同樣的戒指，可能因?yàn)殂@石的不同，必須一貨一碼一價(jià)。
像日化，林清軒用了百勝的中臺(tái)，他們有不同的批次，監(jiān)控源頭是否安全。包括食品也是這樣的，像劍南春也跟我們做了這樣的溝通。還有鞋服，鞋服的體量很大，一個(gè)雙十一可以賣350萬(wàn)單。中臺(tái)對(duì)技術(shù)的需求是什么？一定要性能好，需要很容易地?cái)U(kuò)體量。
在座都是業(yè)務(wù)方，首先我們已經(jīng)解決了多組織、多平臺(tái)、多幣種、多語(yǔ)言。海瀾之家有很多品牌和獨(dú)立業(yè)務(wù)，在他們上中臺(tái)之前，用了百勝9套一模一樣的系統(tǒng)，所以做了一些重復(fù)建設(shè)。中臺(tái)可以解決這個(gè)問題，我們可以把前臺(tái)共性的數(shù)據(jù)沉淀下來，再反哺到前端。多語(yǔ)言和多幣種是很重要的，中國(guó)現(xiàn)在是大國(guó)，品牌會(huì)出海，特別是現(xiàn)在很多企業(yè)去到東南亞，東南亞有很多幣種。
第二個(gè)，靈活擴(kuò)展，性能質(zhì)變，應(yīng)對(duì)海量互聯(lián)網(wǎng)式訪問等大規(guī)模應(yīng)用場(chǎng)景。當(dāng)你們覺得業(yè)務(wù)很難做，倒逼IT，事實(shí)上如果IT不進(jìn)行調(diào)整，是非常痛苦的。軟件服務(wù)商不給源碼，你還要找到服務(wù)商，讓他重新進(jìn)行調(diào)整，很苦。但是上了中臺(tái)，后面我會(huì)分享到夢(mèng)潔的“一屋好貨”，可以非常快支撐業(yè)務(wù)，并建立應(yīng)用場(chǎng)景和技術(shù)。
第三個(gè)，個(gè)性中臺(tái)、開放合作、快速接入。我們做中臺(tái)的理念是什么？它就是放在地上的一個(gè)插座，我們會(huì)提供標(biāo)準(zhǔn)接口，前端的業(yè)務(wù)你可以用插件做好業(yè)務(wù)，然后進(jìn)行對(duì)接就可以了。整個(gè)中臺(tái)在我們這個(gè)領(lǐng)域里也是革命性產(chǎn)品，所以會(huì)消除信息的孤島，把以往煙囪式的改成共享服務(wù)式的，不斷沉淀數(shù)據(jù)，再反哺到前端。
到了深圳，尤其到了羅湖，一定要說珠寶。潮宏基是我們的客戶，他是第一家在珠寶行業(yè)做中臺(tái)的客戶，也是第一家百勝的中臺(tái)客戶。他們的CIO跟我交流的時(shí)候問我，潮宏基現(xiàn)在想做中臺(tái)，你們要不要一起玩？因?yàn)?016年底和2017年頭的時(shí)候，我們沒有人知道中臺(tái)是什么，那個(gè)時(shí)候知道阿里在推中臺(tái)，我們就說干嘛不做呢？于是就開始了漫長(zhǎng)的合作。
我們用了2017年整整一年的時(shí)間構(gòu)建了中臺(tái)。去年4月26日，潮宏基一口氣把800家門店都切換過來了。在珠寶行業(yè)里，潮宏基不是業(yè)績(jī)最好的，也不是體量最大的，但我們認(rèn)為他們的信息化是最好的，他們也是珠寶行業(yè)第一家用SAP的企業(yè)。
當(dāng)時(shí)我們?nèi)プ鲞@個(gè)中臺(tái)的時(shí)候，他們的掌門人廖總也是高度重視，所以我們認(rèn)為，中臺(tái)能做成功，一定是老板工程。雖然廖總不太懂技術(shù)，但他非常支持，包括他們珠寶公司的蔡總，也是非常支持的。剛剛我們講到珠寶的特性，這確實(shí)是整個(gè)行業(yè)的特性，包括屬性特別多、商品分類多，因?yàn)椴馁|(zhì)不一樣。單品管理也比較重要，特別貴重。珠寶的價(jià)格維度特別靈活，沒辦法固定。大家都知道，賣金子的都要每天調(diào)價(jià)格。并且店與店之間的庫(kù)存不打通，是看不到的，結(jié)算價(jià)也不一樣。
我們?cè)趲退麄冏鲎稍兊臅r(shí)候，做了好幾個(gè)月，不斷去PK，不斷去溝通。他們比較關(guān)注的是數(shù)字化門店，大家有時(shí)間可以去潮宏基的門店看一下，我經(jīng)常會(huì)跟他們的CIO詢店，因?yàn)槲覀儙退麄兇蛟炝讼到y(tǒng)之后，要了解人家用得怎么樣，要知道導(dǎo)購(gòu)小姐用的順不順。我不說是哪家品牌，同樣去到一家沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的珠寶門店看了一下，因?yàn)槲覀兌颊J(rèn)識(shí)，是朋友。我問他，你是怎樣為這家店選貨的？當(dāng)時(shí)門店的老板是加盟商，他跟我說他不知道，他很慎重，只會(huì)去水貝那里看一下，現(xiàn)在他們告訴我什么好賣我就調(diào)什么，他是閉著眼睛去選貨的。但是在潮宏基的數(shù)字化門店是不一樣的，他們都是有推薦的，比如爆款，會(huì)根據(jù)這個(gè)區(qū)域做貨品推薦，推薦給這個(gè)區(qū)域的人群和會(huì)員。
包括各個(gè)門店的共享都做到了，現(xiàn)在我們幫潮宏基打造了幾個(gè)中心，很好地實(shí)現(xiàn)了我們的藍(lán)圖設(shè)想，這就是我們的“E3+企業(yè)中臺(tái)”幫他們做到的。
他們實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目成果，所以廖總也拿出來了82年的拉菲招待百勝的團(tuán)隊(duì)，非常感謝。一是做了多組織多貨主的管理；二是商品屬性自定義擴(kuò)展。這個(gè)項(xiàng)目在4月26日上線的時(shí)候給到他們的商品屬性只有10個(gè)，現(xiàn)在他們自定義商品屬性有130個(gè)，這是他們可以自己擴(kuò)展的；三是多維度商品價(jià)格管理。他們有幾個(gè)零售價(jià)格、批發(fā)價(jià)格，是多維度的，都可以管控到全國(guó)；四是多維度數(shù)據(jù)權(quán)限管控。其實(shí)做這個(gè)系統(tǒng)，更多是支持、支撐代理商和門店端；五是多級(jí)審批工作流程管理。這是他們CIO特別得意的，我看重了他們一款古韻產(chǎn)品，我問他們價(jià)格，他直接用手機(jī)看這個(gè)申請(qǐng)人的權(quán)限級(jí)別，可以馬上做審批；六是實(shí)現(xiàn)全渠道零售業(yè)務(wù)支撐。
這個(gè)客戶是夢(mèng)潔家紡，他們有2400多個(gè)零售終端，也是非常大的企業(yè)，我們也幫他們做到了全渠道業(yè)務(wù)。他們的董事長(zhǎng)跟我講，不找別人做中臺(tái)，就找百勝。他接近63歲，他說，我要把管理理念全部都融入到這個(gè)系統(tǒng)里?，F(xiàn)在我們也幫他們實(shí)現(xiàn)了。他們現(xiàn)在做了貨品通、訂單通，他們馬上會(huì)做“一屋好貨”，據(jù)說是用北極鵝絨來做的，30萬(wàn)一套被子。馬上他們也有一個(gè)新業(yè)務(wù)“一屋好禮”，以前去做很難，但現(xiàn)在直接在中臺(tái)去做，很容易就做到了。
包括“一屋好貨”里的分潤(rùn)，現(xiàn)在都做分享經(jīng)濟(jì)，這個(gè)案例可以值得大家好好進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們也非常驚艷。
接下來大家給我兩分鐘，我做一個(gè)硬廣。百勝有3萬(wàn)多家客戶，我們支持他們成為了智慧品牌。百勝軟件成立于2000年，2007年有移動(dòng)端，2008年有電子商務(wù)，2013年開始O2O，2015年開始做全渠道，我們也有很多書籍，可以寄給大家進(jìn)行學(xué)習(xí)，我們每年都有研究一些成果。到了2016年開始做中臺(tái)，現(xiàn)在做的是新零售、智慧門店。我們說，百勝是為新零售而生的。阿里2017年成為了百勝最大的單體股東。
今天我們的主題叫數(shù)字化零售，要用什么系統(tǒng)支撐數(shù)字化零售？（PPT圖示）在前端有Pos端、電商，接觸到消費(fèi)者和會(huì)員。百勝有三套中臺(tái)，我們還有一套SaaS中臺(tái)，還有倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈。
其實(shí)現(xiàn)在大家都在變，要用開放心態(tài)不斷學(xué)習(xí)，我們也在不斷學(xué)習(xí)。百勝的使命叫做“成就智慧品牌”，我們要成為中國(guó)軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
